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回归踏实营销

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回归踏实营销

  【】前几天,受邀到福建一家生产沐浴露的企业谈咨询项目。这家企业创建于10年前,据老板介绍,年销售曾接近一个亿,可是从去年以来,销售一直下滑,形势不是太好。原因是出口单不太好接单,国内销售过去也重视不够。虽然曾聘请过几轮业务员和老总,可全都是自己走了。老板说这话时,好像也没有检讨的意思,站着说话也不腰疼。他叫我无论如何帮一下他。福建有几家企业都是聘请了咨询公司做起来了,不过现在也不好过,不知道原因出在哪里?。最后,他认真地说,如果他们企业一年内销售额能达到一个亿,他愿意出一百万咨询费。

我经过谈话和了解经销商和员工,发现问题点主要在这位老板身上:老板对业务员的重视不够,对经销商重视也不够。而且,最大的问题,老板喜欢务虚,总是找一些政府官员和社会名流来指点企业,今天一个样,明天又变回另一个样。变化之快,令人难以适应!在老板心目中,这些名流会给他指点迷津,能指引出一条康庄大道来,能创造奇迹。

回想一下,我们走过和看到过的企业中,确实有一大部分小企业都是这样的,都想通过一些策划来创造奇迹,他们看到很多年前有一部分企业都是这样成功的,于是也想来个“只要有了人,什么奇迹也可以创造出来!”、“只有想不到,没有做不到。”

时下,仍有很多著名的广告人和咨询师也还在大谈特谈什么“破冰”、“破局”、“三招为你创造一个亿”等等之类的神来之语,还在忽悠企业主,还在市场一线中蒙骗那些已经病入膏肓说他们也能带回到“扭亏为盈”的神话中的企业。

当然,有市场才能有生存。假如我们的企业主不是那样急病乱投医,我估计这些忽悠人的鬼把戏就不会有生存的空间。俗语说得好:“周瑜打黄盖,一个愿打,一个愿挨。”这好像也怪不得谁!假如谁愿意承诺做上面说的这个项目,我估计这位老板还应该很高兴。可惜,我们自认自己没有这种能力,确实不能改变这位老板也改变不了这个企业的基因,项目只能放弃。

对比一下成功企业和失败企业,分析一下外资企业和内资企业的区别,研究一下长命企业和短寿企业不同之处,我们会清晰地看到:成功企业从来就不相信有什么奇迹出现,失败企业总在迷恋过去的成功模式;外企是踏踏实实地做好基础工作,在分销上下大力气去规划好线路,每天每时地铺货,不断地做好产品生动化工作,做好售点缺货调研,做好市场竞争调查,在做产品开发时总是围着目标消费者的心理转。而内资企业则是在寻求广告公司炸出效益来;希望神仙下凡,解救出苦海,在神话故事中寻求等着我们去搬运的金灿灿金子。长命企业总是定好目标以后,愿意做无名英雄,固守着自己的阵地,默默地耕耘着,短寿企业则是喜欢哗众取宠。或者是听完教授讲“蓝海战略”后,也总在想挖掘出一块“蓝海”来。世界上如果有那么多的蓝海,我相信就不用写书之人天天在四处授课了。

所以,我觉得企业不要迷信什么奇迹的出现,什么策划出来的业绩,什么成功模式的定制和用广告打出来的一片天下,那个商品匮乏的年代已经过去,还是老老实实回到踏实营销中来吧。什么是“踏实营销”?首先,企业要做的工作不是聘请咨询师来创造奇迹,而是端正心态,规划好基础工作。从市场调研开始,从消费者的需求开始,到原材料采购,到设计,到打版,到生产,到销售,到运输,到售后服务。一步一个脚印,一步一个检查。不能马虎,不能走穴。

其次,企业要把战略、采购、生产、销售、财务、人力资源各个模块建立好管理体系。我们很多小企业不缺乏英雄,更不缺乏英明的领导,而是缺少建立各个环节的管理体系。尤其是像营销这样的动态式的管理模块,它不像生产和其他模块那么固定。但它也必须要进行标准化、规范化、程序化的管理。

我一直都认为四流营销人是独自把销量做大,三流营销人是带领团队把销量做大,二流营销人是既带领团队把销量做大,还能培养出超越自己的营销人才;而一流营销人则是既带领团队把销量做大,又能培养出超越自己的营销人,更能把营销管理体系建设好,顺顺当当地交到下一任手中。

再次,踏实营销还要把组织能力发挥到不断超越自己的境界上。我们与跨国企业在哪方面有差距?不是实力,不是制度,也不是人才,真正差距我觉得是我们的组织能力。组织的学习能力和应用能力决定了企业的核心竞争力。试想一下,在我们成千上万的企业中,有几个企业是把能力培训当作是一种常规工作?很多企业把培训顶多是作为一种新潮而已!企业组织里如果不把业务能力培训当作一种惯性工作来抓,组织能力又何来体现?

另外,我认为踏实营销还要每一个部门都必须认真对待营销,企业营销不是营销部门一个部门的事,是整个企业每一个部门都有责任的头等大事。每个部门都要多想一想我们的客户是谁?我们的客户想得到什么样的商品?他们会以什么样的形式购买?他们买我们的东西做什么作用?

30年过去,历史的机遇成就了很多企业和企业家,我们有了第一批原始积累资本。但下个30年,我们企业的路怎么走?我们的营销该怎么做?我们过去的成功模式是否还有效?我觉得,我们还是要回到原点,重新检讨,重新迈步,回到踏实营销中来!(作者:梁胜威 来源:全球品牌网)

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