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谈古论今说“库存”

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谈古论今说“库存”

   笔者遇见过许多经销商,一见面就拉住我叹气道:一年到头辛辛苦苦,赚了一堆衣服鞋。我们是赚流水钱的,这库存的问题逼得我日夜不得安宁。其实,这种现象在服装行业非常普遍,通常企业越做越大,仓库也越建越大,销售额翻了几番,帐面上的流动资金却没见增长多少,几年辛苦的积累,都跑到仓库去了,这是服装企业最普遍的现象。通常企业都有成品仓库,原材料仓库,大一点企业的加上分公司、办事处的仓库,代理商仓库、经销商仓库、光仓库数量就已经不是小数目了。管理落后点的,甚至根本不知道自己仓库里到底有多少价值的货品和材料。

  

  经销商库存与销售的博弈

  

   生财治富,重在于广开销路,但也万万离不开科学的库存管理。经销商希望通过销售商品赚取利润,决不希望自己辛辛苦苦干了一却只赚了一堆商品。这在当今商业社会,是一个再明白不过的道理。然而现代的许多生意人却还是常常困惑于如何很好的把握销售与库存之间的平衡点,总是为满库房的积压感到头痛,或因为有好的销路却商品供应不足错失良机。这不禁让我们感叹,现代商人对库存管理的能力甚至还不及我们的古人理解得深刻透彻。

  

  古人的智慧告诉我们什么?

  

  一代名臣——范蠡,在此,我们不能不提,他有着卓越的政治、军事才能,而更让现代生意人所钦佩的,是他在经济领域的重大建树。范蠡极力主张发展商品经济,使“财币欲其行如流水”,意为像流水一样地周转流通。他认为这是生财富国之道。他的积财赚钱门道非常实在,但又富有很深的经商哲理与学问。他说:“积著之理,务完物,无币息。以物相贸易,腐败而食之货勿留,无敢居贵。”他的意思是积累财富的道理,一要重视货物的质量,二要防止造成资金的积压。在进行货物买卖时,对于易腐烂变质的物品,要及时售出,不要为求高价而冒险囤积居留。

  

  认真研究范蠡的经商哲理,会发现他所阐述的这一核心观点与今天企业的经商理念中关于库存管理精髓的概括,有着惊人的相似。第一,要选对货品,方能保证稳定的。即:要有对的货;第二,要采购合适的数量,方能避免过多的资金积压,又不至于影响销售。即:要有适当的量;第三、销售过程因各种因素影响,而造成滞销的货品,要及时降价促销,方能避免最大损失。即:在对的时间;第四,采用不同的方式有针对性的销售给目标客户。即:以适当的方式卖给对的人。

  

  选对货品

  

  这就是范蠡所说的“务完物”。何为“完物”?这恐怕需要现今的我们放宽对它的定义。以鞋服企业为例,不仅是说产品的质量要好,更重要的是所订的产品要适销对路。要做好这一点就必须加强订货管理,这是防止出现滞销品的关键,是从优化货品源头方面,来加强宏观意义上的库存管理。这是对生意人最基本的要求,他必须有敏锐的眼光和洞察力,保证选中的产品能够准确的迎合当地的流行趋势和消费者的心理。

  

  适当的量

  

  这正是为了达到范蠡所说的“无币息”之目的。为了防止造成资金积压,就必须保证所订产品数量不能过多。若较大程度超过实际需求量,则自然会加大库存压力。不仅是数量不能有较大偏差,比例也不能失衡。对于产品系列较为单一的企业来说,可能不存在控制比例的问题,而对于服装和运动鞋这类企业来说,各产品品类订货比例的控制显得非常重要。比例控制的参照标准数据,很大程度上是来自于历史的进、销、存数据。这就要求我们今天的生意人,要学会运用科学的方法,认真的统计各种数据并加以研究分析,敏锐的发现这些数据所反映的内在本质,从而指导我们下一次科学订货。

  

  在对的时间

  

  在对的时间是很重要的。一般说来,只有按时应季适应消费潮流的商品才能取得良好的销售业绩。这就要求经销商们要注意两点:一、要依据时间、时代、时机选好货品。上一年畅销的,再过两年就不一定会仍然畅销了,这个时点好卖的过了这个时机也许就卖不了了,就像电影票,过期了就作废了;二、要及时处理库存,等到一下季,这些库存也许就一文不值了。

  

  以适当的方式卖给对的人

  

  这就要求经销商在开展促销时,要有针对性和目的性,不能盲目的为促销而促销。让顾客得到他想要的商品,让商品流通到能创造更多价值的顾客手中。

  

  可见,不论是我们古人所归纳的经商哲理,还是现代人所研究的经商理念,它们关于库存管理的论断,实事上都在告诉我们:库存管理是一个系统工程,它涵盖了订货前、销售中整个控制与管理过程。

  

  
如何处理库存

  

  有老板说:处理库存要讲“快、狠、准”三字决,要知道,回收回来的资金才是利润。话虽然有一定的道理,但又存在一个问题,如何处理?在生产严重过剩的今天,到处打折呼声一片,处理库存往往是一相情愿,打折降价吧,必然会影响品牌的整体形象和价格体系,降低顾客对产品的忠诚度,不打折吧,服装产品太容易落伍过时,放在仓库只会越来越贬值,最后变成废布一堆。目前服装企业处理库存主要的方法有:

  

   在大商场设立特卖场或设立特价品专卖卖场

  

  一些大中城市的主要商场一般都会设立特卖场,供一些品牌特价销售货品,以吸引顾客人气。很多品牌的特卖销售额甚至已经超过正价产品的销售额。中国老百姓的钱包毕竟还不是那么鼓,所以特价的品牌产品市场还是蛮大的。一些消费者也已经形成这种消费习惯,非打折不买。

  

  作为促销赠品发放给经销商

  

  这一方法主要可以刺激经销商多进货,作为渠道奖励的一种比较有效的手段,但如果管理不当,容易造成经销商把特价品随意抛售,因而影响品牌形象,而且,过多特价品的存在,又必然会影响经销商正价品的销售。

  

  换商标改成其他品牌出售

  

  这不失为处理库存的一种比较好的方法,可以有效减少特价处理对本品牌形象的伤害,但也带来很多管理上的难度,而且,毕竟是库存品滞销品,改商标能不能销售出去也是个未知数。况且,消费者也会对该商标是否假冒存在嫌疑,对原品牌存在一定的冲击。

  

  转换流通渠道,走批发市场销售

  

  有很多品牌,一方面走大中商场、专卖店的销售渠道销售,另一方面又走批发市场经营,而且产品单价相差比较大,这也是他们的一种经营策略,一些老款相对滞销的款式就以较低的价格从批发市场流通出去,而专卖系统则维持比较稳定的价格,树立品牌的整体形象,因为,面对是不同层次的消费人群,表面上看来似乎对品牌的影响也比较小。但品牌的整体形象和价格体系容易紊乱,也容易引起商场和批发商之间的矛盾。

  

  在卖场作为特价品吸引顾客

  

   大多数服装企业不具备实力也不愿意去另外开设特卖场,通常就在主卖场摆设花车,进行特价品的销售。这种方式,其实很矛盾,对主卖场的形象直接产生影响,让人对该品牌的价格产生怀疑。这样,好不容易积累起来的一点品牌效应,往往又被特价活动所冲淡。但众多品牌都采用这种方式,一般企业也顾不上考虑这么多了。

  

  外销销往不发达国家

  

  这类企业往往需要较大的销售能量,要有好的外销经验和能力。或者与外贸公司有良好的合作关系。绝大多数服装企业是不具备外销能力的。所以,这种方法也只能被少数大型企业采用

  

  在缺乏品牌的传统服装市场,进入的门槛很低,广泛存在着所谓“准、快、狠”的作业模式,即对潮流的感知要准、产品的批量生产要快、库存的清理要狠,广大的服装加工企业都在过着游击战的日子。

  

  这样的情况类似于许多劳动密集型行业,作为世界生产链条的起始端,中国的加工企业最简单的出路就是将销售放在国际市场上,以廉价和质优赚取微薄的加工利润。当然,已经有很多企业决策者开始了漫长的品牌创业之路。让我们支持国货和国内品牌,祝愿他们走好!(来源:上海至汇营销咨询有限公司咨询顾问 作者:吕顺)

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