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大客户销售第五部曲:大客户常见拒绝问题的处

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大客户销售第五部曲:大客户常见拒绝问题的处

   【-销售管理】在大客户营销过程中间,总是有客户的拒绝,这是很正常的,我们每一个营销人员都会遇到,江猛老师经常讲的一句话就是:客户拒绝是客户的一种正常反应,而不是反对你;因此我们要明白客户拒绝的来源和问题,做出正确的分析和应对,甚至把拒绝化解在萌芽状态;

  

   常见客户的拒绝分为三类:

  

   第一类拒绝问题:

  

   A:客户此时的态度问题:有可能客户当时的心情不好:

  

   1:客户说很忙;2:找来找去找不到人;

  

   3:你要找的人不在;4:同时在接很多电话;

  

   5:打电话留言在语音信箱,或者短信;6:客户说我不需要;

  

   7:沉默;8:直接挂电话;9:发传真,发邮件;

  

   B:客户对我们公司的产品问题

  

   1:你们的产品好象没什么特点啊;2:你们和。。。公司比较没优势啊;

  

   3:你们这一点上好象有问题;4:你们有数据支撑吗;

  

   5:你们没有做过广告啊;6:没有听说过你们? 7:我们同行有谁做过吗?

  

   C:客户在成交和交易问题

  

   1:产品太贵了;2:我能不能先体验一下;

  

   3:我要和我的领导商量一下;4:我没有那么多预算

  

   5:我要从好几个公司里面考察一下;6:如果你的价格降到。。。我就做;

  

   7:你能保证我们一定能;

  

   那么:客户的拒绝和异议产生的原因有哪些呢?

  

   一:异议是由于客户产生的

  

   拒绝改变;有固定的合作伙伴和供应商,不愿意更换了;

  

   情绪处于低潮;客户情绪不好,生意不好,效益不好,可能岗位下降了;不受重用了;

  

   没有意愿:客户没有需求,需求不明确;

  

   客户需求太大:害怕你满足不了他的需求;

  

   预算不足:资金有问题;

  

   借口或推托:暂时拒绝,正常反应;

  

   有隐藏异议:有背后的需求,不方便说出来;

  

   二:异议是由销售人员产生的

  

   举止态度无法赢得好感,取得信任;没有信任感

  

   做了夸大的陈述;夸张的语言;

  

   使用过多的专门术语;专业性太强,客户听不明白;

  

   客户需求开发失败;不了解客户的买点;

  

   沟通不当;

  

   介绍失败;

  

   姿态过高,让客户理屈词穷;

  

   搞不清楚客户内部的关系;

  

   电话沟通时机不对;

  

   三:处理异议的六大技巧

  

   忽视法:微笑点头;您真幽默;谢谢你的建议;

  

   补偿法:增加附加价值;

  

   太极法:拒绝的理由变成购买的理由;

  

   询问法:了解客户背后的原因;

  

   YES。。。IF:----是的 如果-- 价格分摊;

  

   直接反驳法:客户说的和事实不符合的时候。

  

   四:如何进行价格谈判

  

   增加价值也不要降低价格;

  

   资源置换法;让步的同时给客户提出一些条件;

  

   例证法;用其他客户证明你的价格;

  

   化整为零,费用分解;

  

   五: 降价的学问

  

   分析如下的让步,假如给客户降下500元,哪种方式比较好?

  

   错误一:避免等额让步 $250、$250

  

   错误二:避免在最后一步中让价太高 $100、$400

  

   错误三:起步全让光 $500、$0

  

   错误四:先少后多 $200、$300

  

   合适的让价:?

  

   六:获得客户心理价位的方法

  

   1:朋友,熟人帮你打探;

  

   2:问客户过去用过什么类似的产品以此来判定;

  

   3:客户身边的朋友都是用什么产品;

  

   4:探寻客户最关心产品的什么;

  

   5:通过和客户的沟通看客户是不是对价格谈的比较多,如果多的话,说明客户比较在意价格;

  

   6:直接问客户的心理预算范围;

  

   七:销售中间的价格谈判总结

  

   1:不要轻易给客户报价;

  

   2:试探客户的心理价位;

  

   3:报价不要轻易超过客户预算的两倍;

  

   4:不接受客户的第一次砍价;

  

   5:即使降价一定要慢;

  

   6:每一次降价都让客户感觉你很为难;

  

   7:每做出一次让步都要让客户拿出条件来交换;

  

   8:每次降价的金额依次要递减;

  

   八:客户问题处理的一些建议方案:

  

   1:认真分析聆听客户的拒绝背后的意思;

  

   2:辨别客户的真实拒绝和随意提出的拒绝;

  

   3:找到客户的主要关心的一到两个拒绝问题进行重点沟通;而不是把客户所有的问题都来解答;问题只能是越解答越多;

  

   4:解决完客户的问题之后,别忘记及时的给客户发出成交的指令和动作。(-最权威最专业的鞋业资讯中心)

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